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消逝的地推江湖

时间:2016-12-19 09:12来源:互联网 作者:bianji 点击:

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一线地推,往往是帮助O2O公司夺下市场的关键部队,但公司做大后,他们又面临新的选择困境:留or走?

文/天下网商记者 鲁西

编前语:

地推,即地面推广,是互联网公司获取线下资源不可或缺的力量。

没有地推团队,阿里不可能在早年间吸引那么多制造企业入驻;没有地推团队,滴滴也不可能找到1500万名注册司机。

和其它行业的销售一样,地推是靠一家一家地拜访,说服对方使用自己公司的产品。

所有需要线下资源的互联网公司,在创业初期都要倚重地推团队去开拓市场。地推失败了,公司就要倒闭,地推团队因此面临被解散的命运。然而,当地推成功了、公司做大了,迎接地推团队的也并非是箪食壶浆。

27岁的孟辉,做地推工作仅三年,却已经换了六家公司。他的简历堪称“悲壮”,供职过的企业包括拉手网、街库网、摇摇招车和爱拼车等,几乎他每一次离职都是因为公司倒闭。孟辉形容自己,“一直与公司共存亡”。

如今,孟辉成了一名创业者,这次他瞄准了风头正劲的共享单车市场。

孟辉的经历不过是伴随O2O市场起伏的一朵浪花,即便今天,他依然没有跳出互联网极速狂飙的大潮。从千团鏖战到O2O大战,从融资比拼到补贴竞赛,成百上千亿的资金被这些O2O公司转化成抢夺线下资源的兵刃,发动了一轮又一轮的地面争斗。

对的,站着;错的,倒下。

然而,当人们对互联网不再恐惧和陌生,当抢夺线下资源的竞争对手们纷纷合纵连横,地推所能为产业带来的价值日趋稀薄,曾经金鼓喧阗的地推江湖业已回归平静。

互联网初兴时期的地推人可以在完成了历史使命之后,转战到O2O市场发挥价值。但当O2O也落幕之后,他们又将去向何处?

“记者,挣钱吗?”

11月16日,25岁的李明(化名)骑着摩托车在细雨中穿梭,车前黄色的防风服上印着“美团外卖”,他背着黑色的书包,包里是一台苹果电脑和一沓美团宣传物料。不到下午三点,他已经拜访了13家客户,新签1家商户。

今年1月,李明从大众点评温州站调到美团外卖杭州站,这次调动也是他自己想要的。

2015年10月28日,美团和大众点评宣布合并,共同成立“新美大”。这让当时在大众点评做团购业务的李明不能理解,“前一天,双方还在市场上拼杀,今天就要在一个办公室里办公。彼此见面都不打招呼,很尴尬。”

两家合并之后,李明就酝酿换个部门,“感觉团购这边要变天。”今年1月,他从温州站转到杭州西湖区,成为美团外卖业务的BD(即商务拓展经理,也指地推)。

这样的岗位调整,在新美大成立之后,频频发生在全国多个城市间。“合并时,两家在温州的BD加起来有100多人,现在只有30多人了。” 李明对《天下网商》说,离开的人,要么转岗,要么离职。

没过多久,李明发现外卖也同样不好做。一路上,他不断地问,“你们那工资高不高?”,“做记者,挣钱吗?”,“我也会写东西,你们那还缺人吗?”

李明早已有了换工作的打算,但却迟迟没有动,“之前有个老板找我,说还给我期权,但是那边更不稳定。”如今,他只想找份稳定一点的工作。

拜访完商家之后,李明又去他维护的区块贴宣传物料。

在杭州西湖区的一个商业圈里,每家餐饮店的玻璃门上都贴着几大O2O公司的贴纸。“你看看,最下面贴的是百度外卖,上面又贴了一层饿了么,然后是美团,最上面又是饿了么,背面还有一层饿了么。” 一家餐馆的老板对《天下网商》说。

李明说,最夸张的时候,一个商家门上的贴纸竟然有二十多层,大概得有2厘米厚。

在杭州的外卖市场,饿了么和美团占据了主要份额,互为对方最重要的竞争对手。今年上半年,见到饿了么的标识,李明还会撕掉,后来他就放弃了。“就觉得这样做也没意义。”他说,“饿了么的要求是,不能在商家门上看到有美团的标志。”

走到下一家商铺时,李明碰到了曾在百度糯米做BD的小金。小金高高大大,手里拿着一杯奶茶,笑着对他说,“嘿,哥们,要不要打一架?”

我在江湖中的日子

李明和小金没有真的动手,而是聊起过去那段“打鸡血”的日子。

小金1995年生人,2015年11月,大三的他来到百度糯米实习,在杭州西湖区负责团购业务,也是做地推。

在地推行业,最受欢迎的就是小金这样刚刚毕业的大学生。“他们往往更容易被洗脑,也更有激情。”孟辉说,他最喜欢招刚毕业的大学生。

小金很快习惯了每天“早启动,晚总结”的仪式,他还从师傅那里学来了专业话术。“我们不说做团购的,而是说自己是生活服务平台,要帮他们在线上做大销售额。”他总结师傅的那句话,“就是骗啊。”

对于当时要尽快扩大市场的百度糯米来说,“只要有门头就行,审核机制比较简单,”小金说,刚开始的时候,他一天都在外面跑,能新签7、8个商家。“一个商家提成80块钱,一天就有640。”

业务熟稔之后,小金学会了如何偷懒:早上启动会结束就出门,吃完午饭,找个网吧或者咖啡店待一下午,晚上才开始干活,“每天过得很开心。”

但是过了半年,他的激情就慢慢淡去了。谈到这里,小金指着李明说,“能像这哥们,坚持这么久,不多见。”

2014年4月,李明毕业后不久加入了大众点评网温州站,对李明来说那也是一段快乐的日子。

彼时大众点评刚刚开始在温州开辟团购市场,面对市场老大美团,“每个人像打鸡血一样在奋斗。”李明说。他记得,当时每天都是喊着“市场翻盘、翻盘市场”的口号出门,从早上七八点工作到晚上十二点,第二天醒来,依然是满血状态。

李明说,有一个月,公司要冲交易额,“那个月经常凌晨两点多,我们还在发传单,餐饮店关门了,我们就去一些休闲娱乐的酒吧、足浴店。”他觉得那个时候有激情,除了不封顶的提成激励之外,“脑子里一天到晚想的就是怎么把市场做起来。”

孟辉是2011年到拉手网实习,出去跑商家遇到同行是常事,但他发现不同公司的地推人私底下都是好朋友,谁签约了新商家都会相互通气和帮忙。

“大家都是出来赚钱的。”小金说。

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在一家商户里,经常会有美团、饿了么、百度外卖同时来取外卖订单,“独家商户”对平台来说,非常难。

这样患难与共的日子最终还是结束了。由于一些团购网站和打车软件开始要求“独家商户资源”,各为其主的地推团队间渐渐疏远,有的甚至碰面就要动手。

随着补贴不断加码,整个团购市场硝烟四起,小的团购网站在千团大战中逐渐败下阵来,孟辉在拉手网倒闭之后,转投了街库网。

2013年春节后,孟辉从团购网站转战到出行市场,到初创公司摇摇招车做BD主管。他记得,这时滴滴打车已经进入深圳市场一两个月,等到他们采用同样的办法去机场、火车站等给出租车司机装打车软件时,“保安会直接赶我们走,这时滴滴已经在这些地方都打点好了。”

之后他们另辟蹊径,先和当地最大的出租车公司合作,再逐个击破。就在即将有望反超滴滴的之时,2013年5月,深圳市政府明文要求出租车司机卸载打车软件。不久,摇摇招车退出市场。

彼时刚拿到B轮1500万美金的滴滴,却没有放弃深圳市场,而是主动示好政府,称自己能够提升出租车使用效率,减少空驶率,就这样在政府的监管夹缝中,获得了成长的机会。

摇摇招车退出后,孟辉想过去快的继续跟滴滴“火拼”,他觉得这是一线地推应该有的“忠心”。但经过权衡,最后他还是选择了更适合自己风格的滴滴。

在地推行业呆久了,孟辉发现,原来地推的人都很类似,方式方法也大体相同。“揪头发、照镜子、闻味道”,这套来源于阿里巴巴的“识人法则”,在地推界被广为应用。

与李明和小金不同,孟辉在地推行业待的时间久,换的公司多,但每换一次工作就升值一次。他觉得,这跟玩游戏一样,“不断地打怪升级”。

开启地推新使命

接受采访时,小金已经跳到一家房地产公司做销售,2013年加入美团的李全也已经去了趣分期,孟辉开始在共享单车领域创业,李明也决定换个工作。

在他们看来,地推并不是长久之计。一旦公司做起来之后,“人的价值就被弱化了。”年仅21岁的小金说,“公司肯定会裁掉那些偷懒的人,没有价值的人。”

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每天,美团、百度糯米、饿了么等地推员和配送员们,穿梭在城市的每个毛细血管里。

在过去的五六年里,美团之所以能从千团大战中杀出重围,除了有足够的“粮草”进行补贴外,一个重要的武器就是,美团有一支庞大而训练有素的线下团队。

2011年下半年,美团CEO王兴六次赴杭州,邀请时任阿里巴巴副总裁的干嘉伟加入。

干嘉伟是阿里的67号员工,地推出身。他所在的中国供应商(下称中供)是阿里巴巴最早的业务之一,而中供的销售团队被称为“中供铁军”,其销售和管理方式方法被现在的地推行业视为教科书。

最终在这年11月16日,干嘉伟加入美团,并为美团建立起线下销售地推团队。次年,美团弯道超车,成为团购市场老大。

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在“千团大战”活下来的美团,很快又加入了新的补贴大战,它的竞争对手变成了饿了么、大众点评等。

现任美团点评餐饮平台总裁王慧文曾公布,美团在全国1111个城市中有线下团队,覆盖全国2700多个县级以上城市。但美团究竟有多少线下员工,并没有确切数字。广为流传的说法是新美大员工高达3.5万,大部分是地推员工。

在美团和点评合并之后,双方占据了近八成的市场份额,伴随着双方合并,裁员的消息也在各个渠道中流传。

李明并没有看到裁员的文件,但这半年多,他的收入却一直在降。“原来提成是不封顶的,现在是考核封顶,比如这个月我做到300万交易额,是3000块的奖金,下个月我做到400万,还是拿3000块。”

收入的下降,考核体系的多次改变,让提成不断在降低,这是李明没有动力做下去的主要原因。“互联网行业有个价值观叫做,拥抱变化。我们主管一天到晚都在说,拥抱变化。”

公司降低薪酬,不断提高业绩目标,在小金看来就是在赶一批人走。他说,从自己实习到离开的这段时间,“团队已经换了好几拨人了。”

进人走人,在李全看来都是最为正常的。2013年他最初加入美团时就想过,“但凡这个市场成熟之后,这些地推人员要么转岗,要么会被裁掉。”他选择了在被裁掉之前离开,先后去了百度糯米和趣分期,还都是在前线做地推,只不过他变成了“指挥官”。

不可否认,一线地推在O2O公司完成从0到1的过程中,起到了关键作用。干嘉伟曾说,“本地商家IT互联网意识比较弱,它需要一个庞大的线下团队或者叫地推团队去发展和维护。这就像部队一样——一开始揭竿而起,乱打,但如果要成为正规军,就要出操,练刺杀,一个基本动作练很多次。”

孟辉就是在这样不断练习的过程中,一步步打怪升级的。当他在滴滴工作近一年后,他感觉滴滴差不多完成了从0到1的过程,“这个时候,地推对于订单量的作用力愈发微弱,人的价值就弱化了。”

于是,在2014年11月,他再次选择了离开,加入一家初创公司爱拼车。不过好日子也没过多久,2015年2月14日,就传来了滴滴和快的合并的消息。“本来有好几家意向投资方,一下子就不投了。”

苦熬了两个月之后,负责北京市场的孟辉接到老板电话,“玩不下去了,公司要解散了。”当天,他召集回来所有北京市场所有BD开会宣布解散的消息,“当时所有人都哭了,大家只能和平分手。”

面对地推人的出走和转型,他觉得这是一个必经过程,“市场定型了,不需要那么多人,公司也不会养闲人。”

随着O2O公司线下业务的基本定型,庞大的地推团队渐渐成为这些公司的“包袱”。而当初帮助这些O2O公司打天下的阿里老将也逐渐退出一线。

今年7月30日,王兴通过内部邮件也宣布干嘉伟从核心位置转为新设立的“互联网+大学”的校长。而昔日帮助赶集网和瓜子二手车建立起销售体系的陈国环也已离开,近日又有传闻说美团点评到店综合事业群负责人、原大众点评COO吕广渝将在近期离职,不过新美大随即否认了这个传闻。

“陌生拜访的地推,未来肯定会消失,因为互联网会提升效率。而地面部队永远不会消失,只是未来服务客户的角度会跟现在不一样。”阿里巴巴B2B人力资源部资深总监的方永新(绰号大炮)说,他是阿里中供铁军的元老之一。

大炮认为,地推在互联网领域第一阶段的使命已经结束,第二阶段的使命——如何服务客户——才刚刚开启。

(应采访对象要求,李明、孟辉均为化名。)


(责任编辑:admin)
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